住宅資材等の建材を製造・販売している、東証一部上場企業の関連会社。

商取引は掛売取引が基本であり、与信管理体制の充実を図りたいと考えていた中、金融機関出身者が多く在籍する弊社に対し、金融目線での与信管理研修のご依頼を受けた。

社内には、すでに与信管理規程が整備されていたものの、
①規程の内容が複雑であること
②具体的な実務との関連性が乏しいこと
から、実態としては形骸化してしまっていた。
企業間商取引における与信管理は、情報収集が非常に大きなポイントになる。適切な与信管理には、「情報を情報として捉える力」と「情報からリスクを想定する力」が必要になる。
今回は

・与信管理とは何か
・リスクとは何か
・リスクに応じた企業分類(格付)
・今更聞けない企業財務の基本

といった基本的な事項から、

・営業を妨げない与信管理手法
・定量分析/定性分析を活用した商談手法
・営業現場での情報収集のポイント
・危ない会社を見抜く方法

など、具体的な与信管理手法まで踏み込んだ研修を行った。
「営業現場・顧客との商談で何をヒアリングすればよいのか」という、営業マンであれば必ずと言っていいほどぶつかる壁を、財務目線からアプローチした研修になった。